Comprendre les décisions de voyage

Alors que l’offre touristique se diversifie de plus en plus, l’adoption en masse d’Internet comme outil de planification procure aux consommateurs plus de choix que jamais dans un environnement où la concurrence au chapitre du prix demeure vive. Plusieurs questions viennent à l’esprit des dirigeants d’entreprises touristiques lorsqu’ils désirent mieux connaître leur clientèle. Où le tarif se situe-t-il dans la hiérarchie décisionnelle du choix de vacances? Quels facteurs jouent un rôle prépondérant lors du processus de planification d’un voyage d’agrément? Un sondage mené à l’automne 2004 par la Travel Industry Association of America, auprès de 5000 touristes américains qui avaient effectué un voyage d’une nuit et plus au cours de la dernière année, tente de répondre à ces questions.

Par où commence-t-on?

Pour l’ensemble de l’enquête, les résultats ont été divisés selon quatre types de voyages, afin de fournir un profil plus précis du processus décisionnel des voyageurs:

• Voyages axés sur le divertissement ou le sightseeing;
• Voyages dont la raison première est la visite de parents et d’amis ou un autre motif de nature familiale;
• Voyages dont le but principal consiste à pratiquer des activités en plein air;
• Voyages d’agrément qui s’inscrivent comme un prolongement à un déplacement d’affaires.

Lorsqu’ils planifient leurs vacances, les touristes ont tendance à prendre d’abord les décisions clés sur le choix de la destination et ensuite la durée du séjour, avant de statuer sur le budget de vacances à prévoir (graphique 1).

C’est à la toute fin du processus que l’on s’attarde à sélectionner les activités, particulièrement dans le cas des voyageurs qui visitent des parents et amis. De plus, ces derniers priorisent davantage la sélection du mode de transport, qui figure au 3e rang dans leur processus décisionnel, que les touristes effectuant tout autre type de voyage, chez qui, le transport se classe en dernière position. Dans le cas des voyages d’affaires/agrément et dans celui des séjours de plein air, le choix de la destination vient moins souvent au premier rang des décisions.

Facteurs d’influence

C’est le motif du voyage, plutôt que le budget disponible ou les prix, qui exerce le plus d’influence sur l’ensemble du processus de planification du voyage (graphique 2). Ce constat s’avère encore plus marqué dans le cas des visites de parents et d’amis et des voyages qui combinent affaires et agrément. Les compagnons de voyage jouent également un rôle important, particulièrement pour les séjours axés sur le plein air ou sur le divertissement. Fait intéressant, la variable du prix n’arrive qu’au sixième rang comme facteur d’influence. On constate aussi que les sources d’information utilisées n’influencent que très peu les voyageurs, particulièrement ceux qui visitent parents et amis.

Temps de planification

Il vaut mieux connaître le temps nécessaire à la préparation des voyages de sa clientèle si l’on veut mieux coordonner les stratégies promotionnelles qui les concernent. À ce chapitre, on remarque que la période de planification varie sensiblement d’un individu à l’autre (graphique 3).

• La plus importante partie des touristes (22%) commencent à organiser leur séjour de 30 à 59 jours à l’avance.
• On trouve aussi d’importants segments de voyageurs dans la tranche des 1 à 13 jours (18%) de même que dans celle des 3 à 6 mois (15%).
• Ce sont les vacances axées sur le plein air qui demandent davantage de temps de préparation: trois mois pour 39% de ces touristes.
• Les vacances combinant plaisir et affaires se planifient souvent (29%) de 30 à 59 jours d’avance, tandis que celles incluant la visite de parents et d’amis se prennent de façon plus spontanée.

• Par ailleurs, on ne sera pas surpris d’apprendre que les voyages en automobile exigent moins de préparation, alors que 48% d’entre eux sont décidés moins d’un mois à l’avance.
• Dans le cas des vacances nécessitant un déplacement en avion, 45% des touristes planifient d’un à trois mois (30-90) à l’avance, comparativement à seulement 19% qui le font moins de 30 jours avant le départ.
• Autre fait intéressant, plus le revenu du ménage est élevé, plus les vacances sont organisées longtemps avant le séjour.

Sources d’information

Une fois que l’on a décidé du moment propice pour courtiser un touriste potentiel, on doit convenir des canaux d’information les plus appropriés. Comme le démontre le graphique 4, les sources d’information utilisées varient beaucoup selon le motif du voyage.

• Le traditionnel bouche-à-oreille demeure une valeur sûre, quoiqu’il s’avère un peu moins utilisé  pour les vacances de type sightseeing ou de divertissement (25%). Pour ce genre de séjour, les voyageurs optent davantage pour l’offre en ligne d’attraits et d’hébergement.
• Les sites Internet d’hébergement et des transporteurs aériens sont particulièrement populaires (40% et 38% respectivement) auprès des vacanciers qui combinent affaires et plaisir.
• Les méthodes traditionnelles perdent du terrain, alors que les guides de voyages, les réservations téléphoniques, les agences de voyages et les brochures se classent loin derrière.  

Pourquoi choisit-on une destination?

Évidemment, le choix de la destination représente l’enjeu ultime. Sur quoi les touristes se basent-ils pour sélectionner le lieu de leurs vacances? Le graphique 5 présente les facteurs jugés extrêmement ou très importants par les voyageurs américains dans le choix de leur destination. À la différence des autres variables mesurées lors de l’enquête, il est fort probable que les résultats obtenus sous ce volet sont propres aux Américains. Il est néanmoins raisonnable de croire que les données présentées aux graphiques 1 à 4 sont applicables de manière générale à tous les touristes nord-américains, y compris aux Québécois.

Dans le cas des facteurs d’influence du choix de la destination, le contexte est différent en raison des valeurs fondamentales des Américains qui, particulièrement depuis le 11 septembre 2001, se distinguent sensiblement de celles des Canadiens. Cela étant dit, on constate que le caractère sécuritaire d’une destination trône au premier rang des facteurs de considération, suivi non loin derrière par la variété des activités et des attraits offerts, de même que par la présence de parents et d’amis. Les entreprises québécoises désirant reconquérir le terrain perdu ou simplement améliorer leur performance sur le marché américain devraient conséquemment tenir compte de ce classement lors de l’élaboration de leur stratégie marketing.  

Source:
– The Research Department of the Travel Industry Association of America. «Leisure Travel Planning: How Consumers Make Travel Decisions», TIA, 2005.