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Analyse - 20 juillet 2009

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juillet 2009

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«Donnez ce que vous voulez»… et autres stratégies de prix audacieuses!

Des restaurants, des musées, des bars et même des hôtels invitent les gens à payer ce qu’ils veulent pour consommer leurs produits et services ou encore à choisir leurs prestations selon une tarification dégressive à la carte. Ces stratégies sont d’autant plus pertinentes en période de crise économique. Et ça fonctionne pour plusieurs! Les médias et le bouche à oreille font rapidement circuler l’information, entraînant ainsi une visibilité autrement inespérée pour l’entreprise. De plus, de telles manœuvres renvoient une image sympathique et rendent les clients parfois très généreux… Voici quelques exemples éloquents de stratégies misant sur le prix.

Payez ce que ça vaut…

Un restaurant de Londres, le Little Bay, a fait énormément de bruit avec sa promotion «pay us what you think our food is worth». Les médias s’y sont beaucoup intéressés et le restaurant a ainsi fait le tour du monde! Bien que risquée au départ, cette décision du propriétaire aura non seulement fait miroiter son côté «bon samaritain», mais elle aura aussi probablement entraîné une hausse des revenus! Selon lui, certains clients paient jusqu’à 20% de plus que le prix attendu.

Payez ce que vous pouvez…

Plusieurs musées américains connaissent actuellement une période difficile. En février dernier, pour promouvoir sa nouvelle exposition, le Seattle Art Museum jouait la carte du réconfort en ces temps durs avec sa campagne: «Tough times. Find refuge in art […] Pay what you can». Alors qu’habituellement, le musée propose une «contribution suggérée» de 15$, sans trop mettre d’accent sur le terme «suggéré», cette campagne a entraîné une hausse du nombre de visiteurs. Et la plupart ont payé le prix courant! En fait, on suppose qu’une telle stratégie dégage une image sympathique qui séduit les visiteurs et favorise la fréquentation des lieux.

Payez ce que vous voulez…

Le système «donnez ce que vous voulez» fonctionne depuis plus de dix ans pour le restaurant et bar à vin Perlin à Berlin. Après 20h, c’est la politique de la maison. Les clients doivent d’abord «louer» un verre, puis ils peuvent le remplir à leur guise au bar à vin. Ils payent «ce qu’ils veulent» au moment de partir. Mais cette stratégie d’affaires, qui semble naïve de prime abord, ne fait pas mention du grand pouvoir de séduction du personnel qui réussit à charmer les tablées et à leur soutirer, bien souvent, une bonne somme.

Faites une offre!

Un nouvel hôtel de Singapour, le Ibis Singapore on Bencoolen, lançait en février une campagne promotionnelle où les clients devaient choisir le prix qu’ils étaient prêts à payer. Cet hôtel de 538 chambres de catégorie économique affiche un prix régulier de 138 dollars de Singapour (SGD) (environ 110 CAD). Mais jusqu’au 15 mars, pendant une certaine période de la journée, une compétition permettait aux gens de s’inscrire sur le site Web de l’hôtel et d’indiquer la somme qu’ils étaient prêts à payer pour une nuitée selon les dates proposées. Les premiers à faire des offres couraient la chance de gagner une nuit au prix qu’ils avaient suggéré. Des milliers de personnes se sont inscrites au concours. Certaines ont enregistré des montants aussi hauts que 100 SGD (80 CAD). Enfin, cet exercice aura certainement permis à l’hôtel de faire parler de lui à peu de frais à travers de nombreux médias et de créer de l’achalandage sur son site Internet.

Chambres équipées «à la carte»!

Le complexe de villégiature Rancho Bernardo situé à San Diego propose à sa clientèle de payer seulement pour les équipements dont elle a réellement besoin. Le prix pour la chambre de base pour deux incluant le petit-déjeuner s’élève à 215 USD. Mais avec le «Survivor Package», en vigueur jusqu’au 15 juin 2009, il est possible de réduire ce prix à 19$ en choisissant la chambre… totalement vide! Voici le prix pour une nuitée si l’on retranche:

  • le petit déjeuner: 199$
  • et le bar d’honneur (honor bar): 179$
  • et la climatisation ou le chauffage: 159$
  • et les oreillers: 139$
  • et les draps: 109$
  • et l’éclairage: 89$
  • et les serviettes de bain: 59$
  • et les produits de beauté: 39$
  • et, enfin, le lit! 19$

Chambres à 1$

Effrayé par les prévisions touristiques dévastatrices pour l’année 2009, le propriétaire du Alexander Inn de Philadelphie a mis sur pied le «Guest Stimulus Plan», afin d’inciter les visiteurs à venir dépenser quelques dollars dans les attraits, les restaurants et les boutiques de la ville. La promotion s’est déroulée d’avril à juin 2009 et consistait à rendre disponibles cinq chambres de l’hôtel-boutique pour la modique somme de 1$ la nuitée. Chacune des chambres s’est louée en quatre minutes, chaque matin. Le nombre de visites sur le site Web a crû de 355% et le volume d’appel de 380%!

Séjourner gratuitement dans une… chambre modèle

Le Roger Smith Hotel de New York a créé une chambre-vitrine, meublée et offerte à la clientèle, du moins pour la durée de sa campagne. Située au rez-de-chaussée de l’hôtel, elle donne sur la rue, et sa façade est entièrement vitrée. Les clients qui y séjournent – gratuitement pour toute la semaine – sont tenus de garder les rideaux ouverts en tout temps. Ils peuvent toutefois retrouver un peu d’intimité au lit grâce à une toile faisant office d’écran. Voilà une stratégie marketing tout à fait inusitée! Pour mieux saisir le principe, visualisez la courte vidéo ci-dessous.

Roger Smith Hotel, New York

Opération séduction

Enfin, lorsque le client est libre de payer ce qu’il veut, la qualité du service et de l’expérience sera déterminante dans l’évaluation du montant qu’il versera. Pour obtenir une généreuse contribution, le service doit être excellent, et le client, charmé… Il s’agit donc d’une opération de séduction! Le montant accordé à une expérience réussie pourrait être supérieur à vos attentes!

Sources:
– Lanayado, Benji. «Honesty pays in Berlin’s bars», [http://www.guardian.co.uk/travel/2009/feb/11/berlin-honesty-bars-restaurants], 12 février 2009.
– Paré, Isabelle. «Temps durs pour les musées américains», Le Devoir, 25 mars 2009.
– Pollock, Jody. «Recession Rate: A Dollar a Night», [http://americancity.org/daily/entry/1532/], 7 avril 2009.
– Rogersmithlife. «Watch a Young Beautiful Couple in a Hotel Room: Without Looking
Through Key Holes», [http://rogersmithlife.com/room501/], 27 janvier 2009.
– Springwise. «London diners pay what they want at Little Bay», [http://springwise.com/food_beverage/littlebay/], 18 février 2009.
– Springwise. «Pay-what-you-want hotel», [http://springwise.com/tourism_travel/bencoolen/], 10 février 2009.
– Tourismreview.com. «Hotel Room For Les Than 1 Dollar? Why Not?», [http://www.tourism-review.com/weekly-travel-news/1421-hotel-room-for-less-than-1-dollar-why-not], 23 février 2009.
– The Washington Post. «What’s the Deal?», [http://www.washingtonpost.com/wp-dyn/content/article/2009/05/22/AR2009052201125.html], 24 mai 2009.

 
  • Amelie_Cloutier

    Excellente analyse Claudine Barry; la recherche est très complète et les nombreux exemples d’application la rende très intéressante. Merci pour cette fine analyse et bonne continuation.